Så vinner du offentliga kontrakt som liten eller medelstor företagare!

För ett par år sedan fick jag frågan om jag kunde hålla ett föredrag för en lokal företagarförening på temat ”Hur kan små- och medelstora leverantörer öka chansen att få kontrakt med kommunerna”. När jag pratade med representanter från företagen så märkte jag att väldigt många intresserade småföretagare hade bra koll på de klassiska problem och hinder som brukar nämnas när man pratar om varför små och medelstora företag inte kan delta i upphandlingar. Man nämnde saker som att kontrakten var för stora, att det var för stort fokus på pris, att små kontrakt ofta tilldelades utan annonsering och att det fanns för många och orimliga/oproportionerliga krav i förfrågningsunderlaget. När jag kollade runt bland artiklar som handlade om offentlig upphandling och småföretagare så var det också dessa anledningar som nämndes mest frekvent.

Eftersom jag ville hålla i en lite annorlunda föreläsning tog jag istället upp några egna exempel på faktorer som jag tror kan påverka, samt hur man kan lösa dem. Jag reagerade på att nästan alla faktorer som nämndes i media var sådant som bara rör upphandlarens krav och förmåga – hur verksamhetens inköpsmönster och leverantörens agerande under avtalstiden kunde påverka små leverantörers möjlighet att vinna upphandlingar var det ingen som diskuterade. Med exempel och förklaringar så tror jag att de flesta förstod hur jag menade.

Jag ville också ge företagarna lite specifika tips kring hur man kan göra för att öka chanserna att få leverera varor och tjänster inte bara till vår kommun, utan även till grannkommunerna och andra kommuner. Tipsen delade jag upp i olika delar beroende på det aktuella kontraktets värde – om man vill sälja in en enskild vara som kostar under 30 000 kronor så bör man inte agera på samma sätt som om man vill ha möjlighet att vinna ett stort ramavtal värt flera miljoner kronor.

Eftersom frågan nyligen aktualiserats igen i kommunen tänkte jag dela med mig av den powerpoint jag använde på mötet. Där hittar du de vanligaste problemområdena som nämns i media (bild 8-9), mina tankar och föreslagna problemområde (bild 30-31) samt åtgärder som man kan vidta som småföretagare för att öka chansen att få leverera till en kommun (bild 32 och framåt). Tipsa gärna en småföretagare du känner, och be dem kontakta mig om de vill diskutera sina egna tankar och idéer!

Powerpointen kan du ladda ner här: Powerpoint Föreläsning Företagarna Albo-Österlen. Synpunkter, tankar eller bara kontakt för en allmän diskussion tar jag gärna emot på min mail, Marcus.backstrom@simrishamn.se.